第十四屆影響力·中(zhōng)國CEO高峰論壇

嘉賓話(huà)題（一(yī)）

中(zhōng)小(xiǎo)企業如何突破成長囧境

施炜

知(zhī)名戰略與營銷管理專家

長期跟蹤研究國内家電(diàn)、手機、快速消費(fèi)品等行業營銷模式及渠道策略，曾在國家計委工(gōng)業綜合局（現産業政策司）、深圳大(dà)學經濟系等單位工(gōng)作。從20世紀90年代“六和萬戶養殖緻富示範工(gōng)程”的設計、“TCL以速度抗擊規模”方案的實操、“美的營銷第三條道路”的創新性研究到21世紀“天普陽光用戶聯盟方案”的提出、“康普頓潤滑油深度分(fēn)銷與社群模式融合”的探索、“顧家家居零售模式變革”輔導，是諸多經典營銷方案的幕後策劃者和操盤手。

一(yī)、中(zhōng)小(xiǎo)企業面臨哪些問題？

1、“事”囧

中(zhōng)小(xiǎo)企業通常的商(shāng)業模式、經營模式比較粗級。比如附加值比較低，做的産品比較便宜，在産業鏈中(zhōng)的位置也比較低端，加上很多中(zhōng)小(xiǎo)企業沒有品牌，即使做消費(fèi)品也走的是那些比較大(dà)陸的渠道。把它叫做經營模式的低級，這個事就比較低。

另外(wài)，中(zhōng)國的中(zhōng)小(xiǎo)企業普遍缺乏技術能力，整個中(zhōng)國的企業有技術的都不多，這是中(zhōng)國企業現在整體(tǐ)最大(dà)的問題。中(zhōng)國企業總體(tǐ)面臨着兩個大(dà)問題，一(yī)是國際化，因爲現在全球配置資(zī)源時，國際化面臨問題；二是有技術的企業很少。

到了網絡時代，和顧客發生(shēng)鏈接的空間增加，就變成了立體(tǐ)媒體(tǐ)、立體(tǐ)渠道。大(dà)部分(fēn)企業也沒有能力同時處理三個空間維度和顧客的聯系關系。有些企業通了就崛起了。大(dà)部分(fēn)企業在面臨新的傳播渠道環境時，在互聯網背景下(xià)怎樣和顧客發生(shēng)聯系，實際上也是有問題的。

2、“人”囧

中(zhōng)國是個人口大(dà)國，勞動力資(zī)源非常豐富。其實每個企業都缺人，缺乏專業的人才和專業的管理人才。很多民營企業，在專業的管理職能上也面臨着瓶頸，專業管理職能不解決，沒有好的人力資(zī)源總監，實際不能解決專業技術的問題。大(dà)部分(fēn)的中(zhōng)小(xiǎo)企業困難的原因是中(zhōng)小(xiǎo)企業長期以來是在低績效的循環中(zhōng)，這個循環可以從任何地方開(kāi)始。由于績效不太高，經營業績、銷售額、利潤規模不太大(dà)，盈利能力不太強，所以報酬就不太高。低薪酬導緻的結果就是低能力，低能力又(yòu)變成低績效，低績效、低報酬、低能力這樣一(yī)直處于循環中(zhōng)，很難突破。

3、“我(wǒ)”囧

領導人自己囧，企業所有的問題都是領導人的問題，把很多民營企業的問題和老闆問題，可以概括成三無：

①無心：心力不夠。帶領一(yī)個企業像開(kāi)船一(yī)樣往前走，前面的路越來越不确定，風險越來越大(dà)。當初創業時是财富驅動，财富到了一(yī)定的驅動空間，下(xià)一(yī)步的驅動就是使命驅動：做成一(yī)定的事業，要對社會、國家、人類有一(yī)些貢獻。這時，一(yī)些老闆達到這樣的境界沖不上去(qù)了，叫心力不足。

②無力：能力不足。很多老闆過去(qù)下(xià)海的時候（尤其是歲數比較大(dà)、文化程度不高），抓住了改革開(kāi)放(fàng)的機遇，靠勇氣。面臨今天複雜(zá)的環境，尤其面臨技術進步、高科技人才時，整體(tǐ)的管理能力和領導能力不行，老闆也到處去(qù)學習，但越學越學混亂，再加上有投機心理，總覺得可以彎道超車(chē)，這種投機心理更糟糕。

③無量。A、分(fēn)權無量：一(yī)旦企業做大(dà)，到了用權力分(fēn)權的時候，這個權力分(fēn)不下(xià)去(qù)，管控沒有體(tǐ)系，又(yòu)怕失控，所以分(fēn)權很糾結。B、分(fēn)利無量：看到很多企業很長時間還是夫妻店(diàn)，和太太兩個人占整個公司的100%，員(yuán)工(gōng)一(yī)點也沒有，這樣要形成共同體(tǐ)是不可能的。C、文化上的開(kāi)放(fàng)度、包容度不夠，不能夠接異質文化。

二、如何解決企業發展過程中(zhōng)的“三囧”？

1、“事”的演進

①龍燈舞起來。企業創造價值是一(yī)個鏈條，比如說一(yī)個制造型的企業，有産品研發、技術開(kāi)發、采購、制造、貼牌、市場銷售，這是一(yī)個鏈條，簡單來說就是産研銷，現在是研産銷，這是一(yī)個價值鏈，價值鏈就要運行起來，龍燈的龍頭就是市場定位以及需求的把握。找準一(yī)個市場，把價值的增量做出來。

②壁壘建起來。小(xiǎo)企業在前端走的時候，如果沒有一(yī)個競争的壁壘，很容易被後來者壓過去(qù)，要深耕細分(fēn)領域。

③營銷創新，顧客連起來。很多老闆不太擅長做上遊高科技，隻能在下(xià)遊做一(yī)些與營銷相關的事情。這個時候營銷模式創新變得非常重要，營銷模式創新前面也已經講過了。要在網絡、社群、現場三個空間内搭建和顧客交互的橋梁。未來營銷模式就兩句話(huà)：A、三度空間：不能光是線下(xià)的，也不能光是線上。B、三維一(yī)體(tǐ)：認知(zhī)、交易、關系一(yī)體(tǐ)化。

老闆每天面臨很多新詞：平台、生(shēng)态、跨界、颠覆、智能、大(dà)數據等。把這些詞融合到自身戰略中(zhōng)來，首先立足于市場需求，顧客需求是什麽，就要做什麽，回歸顧客的價值，适合企業實際，着眼長期發展。

2、人的發展

人的發展是講團隊，抓管理最簡單的公式，管理學科就是要化繁爲簡。一(yī)個組織的能量、組織力就是人×體(tǐ)系，實際是三個變量。

人就是企業的成員(yuán)。體(tǐ)系是人所處的環境，人處于一(yī)個文化、制度、機制的環境，所有的制度、體(tǐ)制、流程都是人創造的，人創造了制度、文化和體(tǐ)制，反過來要受制度、文化、體(tǐ)制機制的影響。外(wài)部環境塑造的人，雙方要互相适應、互相激發。人本身在進步，是體(tǐ)制機制、制度在進步，體(tǐ)制機制在進步，人才能得到發展，彼此成就。把這個公式抓住，管理團隊基本有了一(yī)個思路。

3、“我(wǒ)”的提升

中(zhōng)國很多好的企業都有一(yī)個特點“高能量組織”，高能量組織有幾個特點：

①用全社會最好的人，給最多的錢，做高附加值的事，叫高材生(shēng)、高報酬、高附加值，“三高”就是高能量。以人爲本不僅僅是高科技人才，也包括工(gōng)人。

②構建管理大(dà)廈，把流程體(tǐ)系建立起來。流程就是以顧客爲價值的目的導向，快速高效。有時需要流程連接，各個部門之間通過流程形成自動、自發的連接，有時需要交易連接，總而言之，要把組織的協同方式變得最優，這樣組織的效率才高。

③使命驅動。責任的升華和強化，利用使命願景驅動，隻有這樣的驅動才是真正的驅動。要尊重相關利益的權利，股東的權利、員(yuán)工(gōng)的權利、消費(fèi)者的權利、合作夥伴的權利，要做社會企業，承擔社會責任。

摒棄投機主義習慣，找到企業發展的主航道，關注企業成長的基礎性長期性要素，專心專著，集中(zhōng)注意力，洞察未來的趨勢、順勢而爲。